Top>現場発！コンサルタント日記

現場発！コンサルタント日記

2008年07月02日

橋本直行の「トップの視点」　【顧客の視点】

マーケティングにおいては、自社の商品を、常に素人の目で見るクセ
付けが重要である。

船井総研創業者の船井幸雄も、「素人発想＋玄人実行」が重要だと
説いている。

例えば、運送会社ならほぼ必ず実行している車両の定期整備・点検。
顧客企業に対して「安心・安全」をアピールするなら、販促・営業
ツールで、実施項目をひとつひとつ丁寧に解説すべきだ。

プロに言わせると「そんなこと、競合他社もみんなやってるよ」と
いうことでも、素人である顧客から感心・感動されるようなことは
必ずある。

同業から「何を当たり前なこと言ってるの？」と思われてもよい。
大切なのは、素人発想、顧客の視点である。

2008年07月01日

橋本直行の「トップの視点」　【見積り算出根拠を示す】

値引き防止のために、見積り金額を一括で大まかに提示する営業担当
者がいるが、多くの場合、全く逆効果である。

例えば、情報システム構築を請け負う場合、「一式」という見積り
金額の出し方をすれば、価格の綱引きになるのは目に見えている。

他にない独自固有の長所を有した商品でない限り、見積り金額の算出
根拠をできるだけ詳細に示すべきだ。

しかし、多くの営業担当者は、算出根拠を示すと、各項目について
ひとつひとつ値引き交渉されてしまうと考える。

だが、本来は、単純値引きの余地がある見積りを提出すること自体が
顧客に対して失礼であり、堂々と断ることができる算出根拠を示す
べきなのだ。

結果的に値引きできるのは、提供する商品の仕様や条件が変わる場合
のみである。

自社の商品は他にない、特別な商品だろうか？
もしもそうでなければ、見積り金額の算出根拠をちゃんと示すべきだ。

2008年06月29日

橋本直行の「トップの視点」　【製造工程を公開する】

商品の価値を訴求するために、その製造工程を公開するという手段が
あり、多くの場合、有効である。

この手法は、食品のマーケティングでよく使われる。
素材選びの基準や製造法のこだわり、物流においての注意事項などを
訴求するのだ。

この手法が有効に使えるのは、以下のいずれかの場合である。

・顧客の想像を超えた内容の製造工程があり、競合他社がそれを公開
　していない場合

・競合他社よりも卓越した製造工程を有している場合

なお、この手法が使えるのは、製造業だけではない。
他の業種・業態でも、充分に活用できる。

例えば、京阪神エリアのタクシー会社の雄である阪急タクシーは、
車内設置の広報誌「フロントガラスの向こう側。」に、「乗務員
一年生がプロになるまで」と題した特集記事を掲載し、プロタクシー
ドライバーの製造工程を紹介していた。

机上研修、路上研修、地理試験、添乗教習など、各種研修・試験の
スケジュール・内容、およびそれらの意味が紹介されており、読んだ
人の安心感や親近感を高める効果をもたらしている。

貴社でも、ホームページや広報誌（社外報）、DMなどの販促ツール
への製造工程の掲載を、ぜひ検討してみていただきたい。

2008年06月27日

橋本直行の「トップの視点」　【相手の力を引き出すコツ】

一青窈などのアーティストの曲をプロデュースする音楽プロデューサー、
武部聡志氏は、「アーティストの力を引き出すコツ」として、「その
人のバックボーンを知り尽くすことだ」と述べている。

これまでの『育ち』を知ることにより、はじめてしっかりと伸ばすべき
長所やカバーすべき短所を理解することができる。

そのために、「まずは自らが強みも弱みもすべてさらけ出すことが
重要だ」と説く。

自分が心を開くことにより、相手もすべてをさらけ出せるようになる。

部下の成長サポートにあたっての、大きなヒントになる『コツ』である。

2008年06月25日

橋本直行の「トップの視点」　【契約日の決定】

日々の努力の積み重ねの先に成果があるとは限らない。

まずは成果目標とその達成期日を決め、それを実現するための手順を
日々の行動レベルまで落とし込むことが重要である。

「○km先の目的地点まであと△日で着きたい」という目標設定を
するからこそ、「1日に○÷△＝□km進まなければならない」という
ブレイクダウンされた行動プランができる。

だから、私は支援先の営業担当者の方には、「営業案件が発生したら、
契約予定日を決めましょう」と言っている。

そのターゲット顧客との契約日を決めることにより、それまでのいつ
何をすべきかが決まり、主体的な無駄のない努力ができるのである。

2008年06月23日

橋本直行の「トップの視点」　【優待セール】

贔屓の靴店から、会員優待セールの案内ハガキが来た。

値札にシールが貼ってある商品は、会員に限り30％になるらしい。
丸くて小さな、目立たないただのシールである。
一般の顧客は、気にも留めないだろう。

「会員様のみのご優待のため、店頭での表示はしておりません。
セール対象品につきましてはスタッフにお尋ねください」と、
ハガキには書いてある。

この案内をもらった身としては、特別扱いに対する優越感と普段は
値引きされない商品が安く買えるのではないかという期待感に、胸が
ふくらむ。

得意客の心理をくすぐる、うまいやり方である。

例えば、ＢtoＢ業種であれば、ダイレクトメールから得意客限定の
URL（ホームページのアドレス）へ誘導するなどの策が、考えられる
のではないだろうか。

2008年06月22日

橋本直行の「トップの視点」　【GOOD & NEW】

最近は、セミナーや研修会、ミーティングなどをスタートする際に、
あるセミナーを受講したときに知ったオリエンテーションを導入する
ことにしている。

それが、今号のタイトルの「GOOD & NEW」である。

これは、各人が「最近あったよかったこと」を披露し合うという
もので、３〜５名程度の数名のチームに分かれて実施する。
時間は、５〜10分程度である。

このオリエンテーションをすることにより、以下のような効果がある。

・よい話を出し合うことにより、場の気がよくなる。
・話をまとめてアウトプットすることにより、頭が活性化する。
・周りの人の素性が少し解かるため、適度にリラックスできる。
・笑いが起これば、前向きな空気が生まれる。

実施前後の表情の変化を見れば、その効果のほどが解かると思う。
ぜひ試してみていただきたい。

2008年06月20日

橋本直行の「トップの視点」　【価値】

顧客から値引きを求められるということは、自社の商品に提示価格
ほどの価値がないと言われていることである。

だから、その場合は、真摯に反省して価値を上げるか、または価値を
正しく伝える努力をしなければならない。

決して、安易に値引きに走るべきではない。

そもそも、商品の仕様が同じままで価格を安くできるような見積りを
提示することは、お客様への背徳である。

諸々の事情がある場合もあるだろうが、そのような気持ちを持って、
正直に、自信を持って商売をすることが大事だと思う。

2008年06月15日

橋本直行の「トップの視点」　【動画社内風景】

人財採用活動において、求職者に自社に対する興味を持ってもらう
ためには、まずは自社のことを知らさなければならない。

誰も、知らないことには興味を持ちようがないからだ。

会社案内ツールの企画・制作企業、アートバリエトップのホーム
ページには、社内の風景が動画でアップされている。

仕事の各場面の風景を切り取って、求職者に見せているのである。

今までも、既存社員の業務内容を、例えば「営業部、山田太郎の
一日」と題したページを作って紹介するようなホームページは
あり、興味を持ってもらうための効果は高かった。

しかし、やはり動画にはかなわないだろう。
非常に参考になる事例である。

2008年06月15日

【橋本】　「プロフェッショナルの原点」

Ｐ．Ｆ．ドラッカー博士の著書より、ジョセフ・Ａ・マチャレロ氏が、エッセンスを
抜粋してまとめた秀作です。

我々が仕事人として持つべき姿勢と習慣をわかりやすくまとめた本です。
あらためて、ドラッカー博士のルール化力に感服します。

ページの端を折りまくって、線も引きまくって、メモも書きまくってしまいました。