「もっと儲かる」vol.523 「モチベーションアップ事例　前半」他〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/12/1 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.523 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただきありがとうございます。

寒さが本格的になってきた今日この頃ですが、今回は日本よりもずっと
北にある永久凍土の国のお話です。

北極圏にある世界最大の島、グリーンランドで、これまで不可能だった
野菜の生産が始まっています。

カリフラワー、ブロッコリー、レタスなどが約2年前から生産され始め、
すでに国内で消費されています。

デンマーク領グリーンランドは、国土の約80%が氷に覆われ、寒さのため
野菜の生産は不可能とされていました。

ところが、近年急激に気温が上昇して、野菜が作れるようになりました。
一部沿岸部では2006年の気温が、1971年〜2000年平均より7度も上昇して
います。

また、凍土から鉄鉱石などの資源が新たに発見され、各国資本が
機をうかがっています。

温暖化は地球規模の大きな問題ですが、その一方では、前述のように
ビジネスチャンスとなっている地域も存在しているようです。

それでは、今回も3名のコンサルタントの「現場の声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「SEOかリスティング広告か」 橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営
「価格の変化」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介
　　　　　　「モチベーションアップ事例　前半」
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「SEOかリスティング広告か」筆者：橋本直行
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WEBマーケティングにおいて、SEO（検索エンジン上位表示化）と
リスティング広告（検索連動型クリック課金広告）のどちらに注力
すべきかというご質問を、よくいただきます。

答えは、まずはリスティング広告、その後にSEOの順です。

まずは、リスティング広告を一定期間展開して、効果の高いキー
ワードを見つけます。

このときの効果は、CPA（コンバージョン当たりの獲得単価）が低い、
PPA（コンバージョン当たりの利益額）が高いといった指標で見ます。

そして、そのキーワードで、SEOをかけるのです。
すると、WEBマーケティングの効果が最大化します。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営 「価格の変化」 筆者：武田和也
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貴上極まれば賤に反り 賤下極まれば貴に反る（『史記』より）

もともと景気が後退していた折に金融不安まで発生し、健全なレベル
にある中小企業でも資金繰りに困窮し始めています。日銀が毎日巨額の
資金供給しても、金融機関は退蔵して企業貸付には廻さないので、
しばらく資金調達は難しい状況は続くでしょう。

表題の文言は「物価は(株式や不動産価格なども含め)一定水準まで高騰
すれば必ず下落に向かい、一定水準まで下落すれば必ず上昇へと転ずる」
という意味です。

はるか紀元前から物価には上下変動があり、これを見極めた者だけが富を
得ると説いています。

日本では1990年代初頭の教訓を活かせず、ずっとバブルが続くという
錯覚のまま大火傷を負った構図です。

ＣＤＳの補填などの「蜃気楼」の負債処理に、各国政府や各国中央銀行が
振り回され、深刻化する情勢は不可避と考えられます。

他方で日本国内の実体経済では、平成３年をピークに国内貨物輸送量
(物資流通)が下落し続けていました。

その間の人口はほぼ横ばいでしたから、特に消費財を扱う企業は、寡占化と
相俟って苦しい戦いでした。これは私どものクライアント(一番企業)の
データにも顕著に現れています。

ここ３〜４年、高額品の売上減少・低額品の売上増加・１アイテム当り
粗利率低下が明確になりました。

仕入を強化し、商品構成(ＭＤ)も低額品にシフトし来店頻度を高める
施策で売上・営業利益を増やしてきました。バブル崩壊と後処理から、
今まで目隠しされていた慢性不況の顕在化は必至です。

ゆえに今からは商品１アイテム当り／１人当り／１時間当りなどの
利益指標をシステム化して逐次正確に把握し、現場改善活動の推進の
ために団結し、結果自前でキャッシュを確保できた企業だけが、生き残る
ことができるでしょう。

歴史は繰り返しているので、過去の事例を正しく分析すれば、将来予測は
明らかです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介
「モチベーションアップ事例　前半」
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業績を上げるための重要な要素として、人は最も重要な要素である。

今ご支援で訪問しているある会社では、一般社員（営業マン）と経営陣
の間に大きな確執が存在しており、その壁を取り払うことが大きな
ミッションとなっている。

このような時期なので、ここ数ヶ月は売上や利益率は低下気味なのだが
昨対比では１００％をクリアできている会社である。

いくら素晴らしい商品やサービスを持っていても、あるいはビジネス
モデルが存在しても、営業マンのやる気を引き出す環境を整えて
やれない限り業績向上は難しいだろう。

この会社は昔から様々な課題を抱えており、経営者と営業マンの間に
大きな壁ができてしまった。

大きな課題としては、以下のような課題が顕在化している。
これらはこの会社に限らず、いくつかの課題は多くの企業で該当する
課題なのではないだろうか？

【経営陣（会社として）の課題】

１）社長が高齢で物事の判断や意思決定が遅いこと

２）大きな負債を抱えており、資金面で営業マンがストレスを感じて
　　いること

３）役員が自分の仕事だけしかせず（できず）、管理マネジメントが
　　弱いこと

４）経営者が昔の感覚で商売を考えているので、今の時流に合わない
　　指示や命令を出してしまうこと

５）営業戦略などを営業マンに丸投げしてしまって具体的な方向性を
　　示すことができないこと

勿論経営者だけが悪いという訳ではなく、一般社員にも至らない点は
あるが経営陣自体がこのような課題を抱えている中で売上減少や利益率
の低下について、『お前たちはもっと頑張って営業をしろ』という
ようなことを言うためいつの間にか経営陣と営業マンの間に見えない壁
ができあがってしまった。

営業マン一人一人にヒアリングをし、営業マン全員で討論する場もつくって

１）社員として会社に何を求めるのか？

２）何がどうなったらモチベーションが上がって、社長が期待する成果を
　上げるための自発的なアクションを起こせるようになるのか？

３）会社の課題が解決したら自分たちはどう変われるのか？

などを丸一日かけて協議した。

その結果、両社はそれぞれの考えを互いに理解し、一週間のうちに全社員が
集まって会社の課題について協議する時間を作ることで徐々に良い方向へ
向かっていっている。

次号へ続く・・・。
■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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◆12月5日（金） ＦＬＳ12月例会のご案内

　▼詳細・お申込はこちらからお願いします。
　⇒　http://www.logi-web.net/fls_kenkyukai.html?mailmag=523#KAISAIYOUKOU
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◆物流企業経営研究会「ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ」
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■３．無料経営相談のご案内
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■４．あとがき
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今日は26日にオープンしたばかりの阪急西宮ガーデンズに行こう！と
意気込んでいたのですが、急遽行けなくなり・・・、残念です。
行かれた方はいらっしゃいますでしょうか。オープンの初日は
１０万８０００人だったそうですね。（野間）
阪急西宮ガーデンズ　http://nishinomiya-gardens.com/index.html
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