「もっと儲かる」vol.520 「仕事を楽しむ」他〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/11/24 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.520 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただきありがとうございます。

今日はブランド化についてお伝えしたいと思います。

先日、卸売業者の鮮度にこだわる姿勢に感銘を受けたというお話を
お伝えしましたが、これはメーカーの方と接していても感じることです。

私は水産加工メーカーのご支援に伺っておりますが、それらのメーカーは
共通して、競合よりも高単価、高品質の商品を提供しています。

そこにはやはり、生産者の強いこだわりがあります。
私は、ブランド化の本質とはこれが末端の消費者まで伝わるように情報を
整えることだと考えています。
そのために、商品コンセプトの整理や、販促ツールを作成が必要になる
のだと思います。

心のマーケティングの時代に入ったと言われる昨今、そういったもの
こそが商売の主流になっていくのではないかと予期しております。

それでは、今回も3名のコンサルタントの「現場の声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「班長交代制」 橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営
「仕事を楽しむ」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介
　　　　　　「マス販促ではなくピンポイント販促で結果を出す　前編」
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「班長交代制」筆者：橋本直行
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部下に対して、「少しはオレの苦労も解かってくれよ」と思った
ことのあるリーダー（上司）は多いでしょう。

しかし、「部下にリーダーの気持ちが解かることはない」と考えた
方がよいと思います。

１人の部下も持ったことのない人に、部下を指揮する苦労は想像が
つきません。
少なくともリーダーは、そのように考えておいた方がよいでしょう。

しかし、Ｔ運輸は、皆にリーダーの気持ちを理解させる制度をうまく
創って運用しています。

同社は、ドライバーの班の班長を、半年ごとの交代制にしているの
です。

そうすることにより、皆が班長の役割と苦労を知り、お互いに助け
合う社風ができます。

非常にユニークで有効な制度だと思います。

なお、この制度を導入すれば、各人のリーダーの適性を測り、幹部
候補生を見出すこともできますから、一石二鳥です。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営 「揺蕩えど沈まず」 筆者：武田和也
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天下の至柔は 天下の至堅を馳騁す（『老子』より）

世界的な株安が止まりません。バブルは必ず崩壊するのに、再び
目先の利益に惑わされて同じ過ちを繰り返しました。新聞・雑誌が
煽てることには乗らない方が賢明です。

表題の文言は「世の中で最も柔らかいものは、世の中で最も硬い
ものを圧倒できる」という意味です。最も柔らかい「水」は、激流に
なれば堅固な巨石ですら押し流す力を持つことを示しています。

また「荒波」が押し寄せている時期は、これに抵抗・対決をするの
ではなく、じっと耐えて通過するのを待つべきことを説いています。

パリ市章に淵源を持つ“Il tangue, mais ne coule pas.”(たゆたえど
沈まず)という西洋の諺にも通ずると思います。

だいぶ以前にお付き合いがあった東海地方の建設企業様は、ここに
来て却って僅かながら息を吹き返しています。先のバブル破綻の後遺
症があり、今回の建設ラッシュでは完全に乗り遅れていました。

何とか手許に残っていたゴルフ場を経営して日銭を稼いで、残債を返して
いらっしゃいました。民事再生を考えていらっしゃいましたが、がんばれる
処まで踏ん張ってからでも遅くはないと判断したので、安易な倒産処理は
せず今日を迎えました。

あと少しで完済ですが、そうしたら今回の恐慌が起こったのです。
「レバレッジ」と称して再びバブルに乗った同業者は、見かけ上は大きく
成長した代わりに、今や破綻の憂き目に遭っています。

歯を喰いしばって耐えてきたこの企業様は、今でも銀行の支援が弱いため
力相応の展開しかできませんが、少しずつ「累々たる死屍の残骸」を
吸収し、十数年ぶりに次の展開を模索しています。

収益性の高い賃貸管理・仲介などの事業に特化して、着実に利益・
キャッシュを積み増しています。地味ながら、今から捲土重来です。

目先の利害に惑わされず、沈没だけ避けてさえいれば、必ず再起の
チャンスは訪れます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介
「マス販促ではなくピンポイント販促で結果を出す　後編」
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前号の続きで、ピンポイント販促のお話です。

既存ターゲットを狙う場合でも新規ターゲットを狙う場合でも、
いずれのケースを選ぶにしても、ターゲットを決める際は、より細分化
してピンポイントで狙わなければならいというお話をしました。

以下は５つのポイントの詳細です。是非参考にしていただきたい。

１）エリアを決めた
　⇒交通費や出張費をそれほど掛けられないので、とりあえずその日中に
　　行って帰れるエリアに絞った（首都圏のみ）

２）今儲かっている業種を選んだ
　⇒東京商工リサーチ（企業のデータバンク）を使ってこの３年間で
　　1,000万円以上の利益を出している企業を選んだ（約300社）

３）その業種の現状の課題を徹底的にリサーチした
　⇒今どのような課題を抱えているか？社長も踏まえ社内で
　　ディスカッションをして仮説（おそらくこんな事で悩んでいるだろう
　　という予想を立てた）を立てて、既存顧客の中で新規ターゲットに
　　近いお客様の担当者にヒアリングをして仮説の検証をした

４）業界動向レポートを作成して小冊子を作った
　⇒仮説がおおよそ実際の課題に近い事が解ったので、『今、○○業界は
　　△△という課題で困っている！それを解決するには□□という方法が
　　あります！』という内容で小冊子を作成しその業界に精通している事
　　をＰＲ出来るようにした

５）小冊子の内容を踏まえてＤＭを作成し、小冊子は反響率を高めるための
　　プレゼントとして活用した

この５つの取組みを行なった上で約300通のＤＭを送って反響を待った。

結果は6／300（反響率2％）ということで、まずまずの内容であった。

それまでの反響率が0.3％以下ということだったので、それと比較すると
大きな進歩です。

勿論、今月からはこれまでの攻め方を新手法に刷新して、モチベーションも
アゲアゲの状態で営業に取り組んでいる。

是非皆さんも、１）〜５）の必勝パターンを使って効果的な販促を
実践していただきたい。

また、補足するとターゲットの絞り込みと併せて販促ツールの内容も
絞り込むと効果は倍増する。

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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■３．無料経営相談のご案内
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■４．あとがき
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晩秋を飛び越えていきなり冬でいいのか？と問いたいくらい寒い日が
続きますね。まだ暖房器具が出せていない我が家では、ほぼ毎日鍋料理
です。最近はカレー鍋やトマト鍋とバリエーションがあって飽きない
ですね。うちでは和風鶏鍋梅干味（適当に作った鍋）が人気です。
（野間）
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