「もっと儲かる」vol.502 「追認と誘導」他〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/10/13 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.502 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただき、ありがとうございます。

先日、沼津の開き干しメーカーに支援に行きました。
今、支援の中で、通販DMを新しく作り直しています。
DMは構成から文章から、すべて私が一から作っています。

その日は、通販DMに掲載するための写真撮影に同行しました。
商品の写真に限っては、プロにお願いすることになり、
私も同行しました。

撮影会社は、撮った写真に関してはアドバイスをくれますが、
どんなイメージで撮るかについては、こちらで具体的に
お願いしなくてはいけませんでした。

いざ、撮影が始まると、撮影を指示するのは、非常に想像力を
必要とされる作業だと思いました。

開き干し6匹を、美味しそうに、かつ、変化を付けながら、
撮影するのは、非常に骨が折れました。

「この開き星は、黒い台の上で、灰色の丸いお皿で、お願い
します！」や、「この開き干しは右側の尾の角度を上げてください！」
と。

改めて、頭の中のイメージを具現化することの大変さと大切さを、
感じた撮影となりました。

それでは今回も3名のコンサルタントの「現場の声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「問い合わせ手段」 橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営 「追認と誘導」 武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介　
　　　　　　「思い切って計画の見直しを(1)」
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「問い合わせ手段」筆者：橋本直行
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顧客からの、ダイレクトメールやホームページの問い合わせ窓口は、
何にすべきかという質問をよくいただきます。

FAX問い合わせ用紙がよいのか、Ｅメールか、それとも電話が適切か、
顧客の特性を考慮して、何にするか悩まれての相談です。

しかし、この場合、結論は「すべて載せる」です。

・電話番号
・FAX番号（ホームページならFAX問い合わせフォームのPDFファイルで
　ダウンロードできるようにする）
・メールアドレス（ホームページならメーラが立ち上がるようにする）
・問い合わせフォーム
・住所／郵便番号

顧客が選べるようにしてあげれば、レスポンス率は上がります。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「追認と誘導」 筆者：武田和也
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平地に水を注がば 湿える者まず湮む（『鬼谷子』より）

景気後退が鮮明になり、再び「成果主義」を呼び込みそうな気配を
感じております。

表題の文言は「水を撒けば湿気を含んだものが真っ先に沈んで、火を
放てば乾燥したものが真っ先に燃えるように、何かを実施する時には、
対象と同類の者を巻き込むことが成功の早道である」という意味です。

営業での受注率が顧客に適した商品提案力に比例することと同様、
組織をまとめるには多数派の価値観に則した統制方法が不可欠です。

「成果主義」が巷では主流でも、社員が利益に「敬意」を感じなければ
直ちには導入できません。

21世紀に入った現在でも、一部の物流・建設・製造現場では荒れくれ
たちを捻じ伏せる「腕力」が、官公庁ならば学識レベルの表示としての
「学歴」と「資格」が、企業・政治・芸能など世襲の世界では誰の子かと
いう「血統」が、構成メンバーを服従させる価値基準です。

利益基準は我々コンサルタントや営業担当には当然でも、必ずしも
社会的標準ではありません。

ある関東地方のドライバー約150人を擁する中堅物流企業様でのことです。

統制のためにドライバーの歩合(個人償却)制を採用していましたが、
会社命令に服さないドライバーが多く混乱していました。

品質向上や利益率改善のため、体制変革支援をお受けしました。
ヒアリング結果等から、彼らの服従には「腕力」が必要であることが判明
しました。

まさか大勢で乱闘する訳にいかないので、あれこれ調整しながら、
力関係をベースに７〜10人をまとめる班長と、５〜６班の長の統括者を
ドライバーから択びました。

彼らを会社からの指示徹底やメンバーの勤怠管理で査定し、昇降給・
賞与等で反映させました。

間接統治のリスクは持ちつつも目下は順調で、統括者には徐々に原価管理
も任せる方針です。

相手の価値観に合わせた誘導策こそ、「最小の摩擦」で「最大の効果」を
上げる早道です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介 「思い切って計画の見直しを(1)」
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予算をクリアできている、できていないは別にして、期初に立てた
計画通りマーケティングを実践してしる方も多いと思う。

しかし、既にお感じのように、ここ１年くらいの世界経済の激変に
よって、どうもこれまでの計画通りでは上手くいかなくなっている。

上手くいかないと言うより、少々大げさかもしれないが、今の戦略を
根本的に変えなければ商売自体ができないような環境になりつつある
ということだ。

そのような理由から、私のご支援先企業では年末を前に、年末から
来期の以降の計画（マーケティング戦略を含めて）を見直しした会社
が何社かある。

皆さんの会社ではどうだろうか？

多くの企業では、『今年は●●億円の売上を目標に頑張ろう！！』と
その年の売上目標を設定されている。

中小企業でも、優秀な経営者や幹部がいらっしゃる会社では利益や
投資計画、採用予定人数など、将来の会社の成長に欠かせない要素を
洗い出し、明確な目標設定をしっかりされている会社もあるだろう。

しかし、世の中には結構な割合で無計画で商売を進めている中小企業
が多く見受けられる。

当期を含めて３年程度先までを見据えた中期計画を立てている企業は
ここにきて足踏みや計画の抜本的な変更を余儀なくされている。

もともと計画性をもって商売をされていない企業にとっては大した
影響はないが、私の支援先などでは大きな問題となっている。

しかし、一見ピンチに見えるこの現象も、実は大きなチャンスなのだ。

何故チャンスか・・・？それは次号で解りやすくお話しよう。

次号へ続く・・・

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■４．あとがき
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株価最安値更新など不景気な暗いニュースばかりの中、ノーベル賞
受賞は久しぶりに明るい話題でした。「対称性の自発的破れ」とは
よくわかりませんが、なんだかすごそうな感じです。日本人はすばら
しいですね。誇りに思います。（野間）
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