「もっと儲かる」vol.496 「商談力アップのポイント」他　〜コラム版〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/09/29 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.496 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただきありがとうございます。

秋も徐々に深まり、日の入りも早くなってきました。
国立天文台によると、近頃の日の入りは17：30とのことです。

さて、私は福岡県大牟田市出身なのですが、東京に上京して依頼、
日の入りについて、ずっと違和感があります。

東京の日の入りは、福岡に比べると、明らかに早いのです。
夕方になると、何とも言えない違和感があります。
「えっ！？もうこんな時間？？」ということが多々あります。

福岡と東京では、日の出、日の入りは、約1時間違います。

地方から東京に上京してきた方は皆さんそういった感覚を
持っていらっしゃるのでしょうか？
東北出身の方からすると、東京の日の入りは遅い！と
感じていたり。。。
早速、社内の人間に聞いて、検証してみたいと思います。

それでは今回も３人のコンサルタントの現場の「声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「商談力アップのポイント」 橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営 「冬ごもり」 武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介　
　　　　　　「お客様の業績アップが契約獲得への近道　(2)」
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「商談力アップのポイント」筆者：橋本直行
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貴社の営業部隊の商談力を、飛躍的にアップさせ、即時に業績を
上げる方法があります。

各人に「その場で決めてきなさい」と命じるのです。
つまり、態度を保留させるのを許さないということです。

できる営業担当者は、ターゲット顧客と会ったら、必ず何らかの
結論を持ち帰ってきます。

買う／買わない／○月△日に返事する、どれでもよいですが、明確な
結論であることが重要です。

反対に、できない営業担当者は、結論を先延ばしにします。
悪い返事を訊くのが怖くて、迫ること、突っ込むことができません。

このクセを直してあげれば、飛躍的に営業成績は上がります。

数多く断られても、よいのです。
態度のあやふやな顧客と、ダラダラと付き合ってムダにする時間を
削減でき、結果として成功事例も増えてくるはずです。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「冬ごもり」 筆者：武田和也
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己が為を戒むる者は傷人の多きを恐るる故なり（『百戦奇略』より）

拡大・展開の時期か、冬ごもりなのかの見極めは、生き残りには不可欠な
要素です。

表題の文言は「将軍が速戦速攻を自制するのは、必要以上の死傷者の
発生を恐れているからである」という意味です。

これは明王朝を建国(日本では室町時代)した初代皇帝の朱元璋の軍師
だった、劉基の著作とされている『百戦機略』の一節です。

兵糧や軍需物資などが日々損耗するため、将軍は速戦速攻で成果を上げる
べきです。

しかし来援の軍勢が見込めないジリ貧の敵軍に対しては、敵を包囲して
長期戦で臨むことで最小限の被害で大きな成果を獲得できると説きます。

派手さには欠けますが、後々を考えれば妥当な策です。

さて、私が関与している企業様には、共通してデフレ対策を実施して
います。その理由は今から大きな景気減退が予測されるからです。

「カネがカネを生む」異常な現象は終焉し、今後は景気梃入れが難しく、
原材料不足や消費量減少などの影響をまともに受けることになる可能性が
高いです。

これは国内における建設不動産・物流・小売業などの現場から、明らかな
兆候として噴出しています。

東南・中央アジアなど好景気の地域を主対象にしている場合や、時流に
乗っている事業は別ですが、国内を対象にしている既存業種・業態の
企業が、明確な勝算を持たずに増床・出店等を行うことは危険です。

目先の業績が欲しい企業の中には、ムリな投資を重ねているケースが
実際にあります。

これは長期戦を採って損耗を減らすべき時に速戦速攻を行って、却って
損失を拡大させていることと同義です。

不況に備えるとは、データに立脚して相対的に売れている商品群を
見極め、これに絞って重点的に資源配分し、かつ現場の改善活動を
徹底して、経常利益を増やすことです。

やがて来る「攻めの時期」まで、淘汰されないよう「冬ごもり」
することも重要な戦略です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介
「お客様の業績アップが契約獲得への近道　(2)」
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前号では、本当に競合他社と差別化を図ろうと思ったら
お客様の業界の状況をしっかり把握して本当のニーズを把握し
それを解決して業績アップにつながる提案とサービスを確実に
提供することだというお話をした。

今号はその続きをお話しよう。

普通に考えたら解ることだが、例えば皆さんから商品やサービスを
購入しているお客様からすれば自社（お客様のこと）のライバル
である業界内の競合他社の状況を熟知している営業マンが自社の
担当者に就いてくれるほど嬉しいことはない。

もっと簡単な例を挙げると、家電量販店に行ってパソコンを買おう
と思ったとしよう。

たまたま担当になった店員さんに自分の欲しいパソコンの
メーカーやスペックを説明しても『私では解りかねます・・・』
というような店員さんからパソコンを買いたいと思うだろうか？

皆さんの営業活動もこれと同じような感覚である。

というように考えると、取引先であるお客様の事情をよく知った
上で営業活動に取り組んでいることは当然だということになってくる。

それに加えて、お客様が属する同業界での「一番企業」や
「モデル企業」を数多く知っていて、それらを元に色々な情報を提供
してくれたり提案してくれる営業マン（企業）であれば、それだけで
競合他社との大きな違いにつながる。

それこそが本当の意味での差別化ではないだろうか？

誰も出来ていない当たり前のことを実践する。
これがお客様にとっても自社（自社の営業マンのレベルアップ）に
とっても有益なことである。

次号へ続く・・・

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■４．あとがき
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１０月１８日は、『ドライバーの日』だそうですね。今朝伊坂幸太郎氏
の本で、「パソコンは情報を運ぶけど、荷物を実際に運ぶのは人間
なんだ」というドライバーの方の文章を読みました。食べ物でも何でも
運んでくださる方がいなければ生活は成り立ちません。その通りだと
思いました。いつもありがとうございます。（野間）
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