「もっと儲かる」vol.493 「お客様の業績アップが契約獲得への近道　（１）」他　　〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/09/22 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.493 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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皆さん、こんにちは！

レフト宮地です。
いつもご覧いただきありがとうございます。

さて、私どもは日々の業務の中で、度々、支援先の営業ツールを作製する
機会がございます。
現場に強いと言われる船井総研の業務の、まさに一例です。

そのため私は最近、デザインを勉強しています。

そこでは、デザインとは「コミュニケーションギャップを解消するための
媒介である」と定義しています。

だからデザイン、クリエイティブの世界では、そのモノ自体が良いか、
悪いかという尺度は存在しない。どんなデザインもアリ！なのだと。

そこにあるのは、二者間のコミュニケーションギャップを解消するという
目的を達成するために適しているかどうか。
相性が良いかどうかだけなのです。

ともすれば見落としてしまいがちな、素敵な視点だと思いました。

それでは今回も３人のコンサルタントの現場の「声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「富士登山研修」 橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営 「業」 武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　出口康介　
　　　　　　「お客様の業績アップが契約獲得への近道　（１）」
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「富士登山研修」筆者：橋本直行
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電通は毎年７月に、社員による富士登山研修を行なっているそうです。

創業者が大正14年に始め、当初は全社員が登ったそうですが、近年は
グループ全体の新入社員が対象だということです。

８月２日（金）〜３日（土）にかけて、私もチームメンバーの堀と一緒に、
富士山の頂上まで登ってきました。

FLS会員企業の篠崎運送倉庫の新入社員研修に、便乗させていただいた
のです。

富士登山は、初めての経験でしたが、その行程は想像以上に苦しい
ものでした。
体力的なしんどさ以上に、空気が薄いことによる肉体へのストレス
（頭痛等）と、頂上まであとどれくらいか、どんな道が続くのか、
見通しが立たないことによる精神的なストレスが、たいへんなのです。

総勢十数名で登ったので、励ましあいながらがんばることができ
ましたが、もしも１人での登山だったら苦しさは何倍にもなり、
さらにつらかったでしょう。

私が感じた富士登山研修のメリットは、主に次の２点です。

・仲間がいることのありがたさを（再）認識できる
・苦しんだ上での、目標達成の気持ちよさを知ることができる

電通の中興の祖、吉田秀雄氏は、部下を富士登山に送り出すにあたり、
このような訓示をされたそうです。

> 登りはじめたら、決して頂上を見上げてはならぬ。
> 周りも見ないことだ。
> 足元だけを見て進めば、いつの間にか頂上に着いている。
> もし見るなら太陽を仰げ。
> 俺はあそこまで登るのだと。

富士登山は、すばらしい新入社員研修メニューだと思います。

・電通→ http://www.dentsu.co.jp/
・篠崎運送倉庫→ http://www.shinozaki.co.jp/

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「業」 筆者：武田和也
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快意の時に須らく早く頭を回らすべし（『菜根譚』より）

社員に対して「アメ」を与える効果は大きいですが、副作用も小さくは
ありません。

表題の文言は「恩恵の手厚い時こそ、いつまでも続かないことを覚悟して
早めに次の思案を巡らすべきだ」という意味です。

明代(日本では室町時代)の『菜根譚』にある先哲の教えは正鵠を
射ていますが、そのように自制できずに苦しむのが一般人なので
しょう。

先日ある関西の中堅企業様で、全役員と私どもで１年半ほど掛けて
構築した新人事制度の説明会を開きました。

業界再編や景気後退を受け、旧来の「日本型」年功序列・終身雇用の方式
から、会社にとって優秀な人材のみをターゲットにした年功序列・
終身雇用へと切り替えました。

新制度導入に際しては、労働法規(特に不利益変更)に留意して、既得の
賃金水準維持を保証し、今後の成長に応じて差が付くようにしました。

こちらの賃金水準は、同規模・同業種・同地域の比較から、約15％高い
水準にありました。

収益構造が悪化していましたが、法的リスク・離職リスクとを比較考量
して、導入時点での賃金支給額は現状維持にしました。

ところが説明会で、会社方針・評価項目・昇格制度などの面での質問は
一切なく、支給額と支給方法だけ何人もの社員から質問・意見が
ありました。

要するに理念・成長よりも、今の「カネ」なのです。

他社でも数多く類例があって、もとの賃金水準が高い企業の社員ほど、
賃金への不安・不満を抱きやすい傾向を感じます。

支給水準に惹かれて入社したことも一因でしょうが、一度獲得した
権益を離したくない心理も強く作用すると感じています。

この日は改めて、権益を手するほど際限なく拡大する人間の「業」を
垣間見ました。

これまで安易に与えたツケを、会社は今から返していくのです。

組織運営とは、自他を問わず、関係する人々の「業」との戦いかも
知れません。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
ありがとうございます！

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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◆頭寒足熱　　筆者：出口康介
「お客様の業績アップが契約獲得への近道　（１）」
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皆さんは自社の取引先であるお客様の業界についてどれくらい
状況把握しているだろうか？

多くの会社では「お客様の業界のことなど自社と直接関係ない
（売上に関係ない）ので知らない・・・」というのが現状では
ないだろうか？

しかし、実はお客様（担当者）よりお客様の業界のことを熟知
していなければ契約が取りにくくなっている。

つまり、ただ訪問して『何をさせていただきましょうか？』と
ヒアリングをして、それに対して『弊社では〜と〜ができます』
と回答するだけでは契約をもらえないのだ。

今まで上手くいっていたのに、同じ手法では上手くいかなく
なってしまったのは何故か？

それは、みんな同じ方法で営業をしているからである。

そして業界全体が同じような営業手法でルートセールスを
実行しているため『価格』でしか勝負が出来なくなり、利益率が
どんどん低下していくのだ。

お客様の業界の変化に合わせて自社の営業マンに適切な勉強を
させたり情報収集をさせたりするなど、お客様の業績アップに
直結するような取り組みが不可欠になってくる。

よくあるセミナーや経営戦略の本などにはしばしば

『皆さんには競合他社との明確な差別化が必要だ！』

などと書いてあるが、本当の意味での差別化は商品や価格や
ターゲット（商圏）などで実現出来るものではない。

当然のことであるが、多くの中小企業では限られた資金や
人材（人材レベル）をいくら駆使しても、本当の意味で競合他社
に勝てる差別化などは図れないのである。

先ずはお客様の業界の状況をしっかり把握して本当のニーズを
把握し、それを解決して業績アップにつながる提案とサービスを
確実に提供することを優先しなければならないのだ。

次号へ続く・・・

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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◆10月21日（火）ＦＬＳ環境ビジネス勉強会開催要綱

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■４．あとがき
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皆さんはパソコンのＯＳは何を使われていますでしょうか？我が家の
パソコンが壊れてハードだけ購入したのですが、当然のようにビスタ
でした。何をするにも遅くて使いにくいです。シェアは11％くらいだ
そうですね。あまり普及していないのはわかります。（野間）
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