「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.423 〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/03/31 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.423 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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■ 　　　　　　　 これからこうなる物流業界
＜2008年の時流に適応する物流企業の次の一手とは？＞
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今なお元気な物流企業が何をしているか？
原油価格高騰、人材採用難、各種規制強化といった外部環境が厳しさを
増す物流業界で、永続的に生き残っていくためには、今、何をすべきか、
わかりやすく解説いたします。

大塚商会様主催の経営者様向けセミナーで、弊社シニアコンサルタント
橋本直行が講演いたします。
無料セミナーです！是非お申込ください。

【開催要項】
　■日時／会場
4月11日(金)　　13:00 〜 14:00
仙台会場
　　アエル内ネ!ットU5階（仙台市情報・産業プラザ）
〒980-6105　仙台市青葉区中央1-3-1
アクセス⇒ http://event.otsuka-shokai.co.jp/jsf/sendai/index.asp?sub=map

　■費用
　　無料

　詳細はこちら
　⇒ http://event.otsuka-shokai.co.jp/jsf/sendai/seminar.asp?sub=coment&act=B32

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「ボランチ石井の一息ブレイク１９」

みなさん、こんにちは。
ボランチ石井です。

さて、今日は、今更ながら「リゾートレストランカシータ」
を取り上げます。

数々のエピソードをたたき出す「レストランカシータ」。
私は、一度も行った事がありませんでした。
しかしついに行く機会がもてたのです。
そのきっかけとは、・・・・・弊社が主催する
「繁盛物流企業視察クリニック」。

私が事務局を担当しているのですが、私が選んだランチの場所が
「カシータ」。

まだ打合せしかしていませんが、そのすばらしさに感動！！
訪問した時間は午後２時。店内の人たちは、ディナーに向けて、
忙しくしていた。その中で、店内に佇む私、ボランチ。
妙に違和感を感じていましたが、私の前を通る人たち全てが、
「笑顔」で「こんにちは！」という挨拶。また、遠くのほうから
「笑顔」での「挨拶」。自分まで「笑顔」になりました。

本当に一瞬で、好きになってしまいました。

即決で、ディナーを予約してしまった。

「カシータ」のサービスは、人を温かくしてくれそうです。

http://www.logi-web.net/img/pdf/web_clinic.pdf

それでは今回も３人のコンサルタントの現場の「声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 「多数の支持を訴求する」橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営
「落とし込み」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱　
　　　　　　 「展開・安定期の施策　その２」出口康介
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「多数の支持を訴求する」筆者：橋本直行
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販促・営業ツールで「お客様の声」を掲載するのは、とても有効だ。

企業自身が「うちの商品はすばらしいですよ！」といくら言っても
払拭できないお客様の疑念が、他のお客様の声を聴くことによって
いとも簡単に取り去られてしまうのは、よくあることである。

しかし、実は「お客様の声」を各種ツールに掲載する際のポイントは、
できる限り多く載せることだ。

質以上に量が大事なのである。

先日、ある企業のホームページ制作のお手伝いの場面で、制作会社の
方から「古い『お客様の声』は消していきますよね？置いておくと、
ダッーと下までいっぱいになって読みにくいですから」と訊かれた。

しかし、本来の目的から言って、それはそれでよいのだ。
基本的に、バックナンバーは消してはならない。

お客様は、少ししか載っていないが深いお褒めの内容よりも、多くの
方から支持されているという状況の方を重んじるものだ。

だから、こんなに載せても読まないだろうと思っても、量を載せる
べきなのである。

・参照→ http://careveil.lion.co.jp/voice/otayori.htm

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「落とし込み」筆者：武田和也
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十人が戦いを学べば 百人を教え成す（『呉子』より）

規模拡大に伴い、会社方針(トップの意思)の徹底が難しくなります。
相次ぐ企業不祥事の根幹に、これらのギャップが潜んでいます。
周知徹底策に工夫が必要になります。

表題の文言は「10人が戦い方を会得すれば、各10人ずつ教えて100人に
伝授できる」という意味です。その100人が1000人、そして1万人…と
拡げることで、組織全体にノウハウを浸透できると兵法書『呉子』は
説きます。教えることで、本人も習熟度が増します。

ある関東の物流企業様でのことです。人事制度の構築で１年ほどお伺い
しており、今回は考課者訓練という「より適切かつ公平な考課(評価)を、
査定者が行うための研修・訓練」を実施しました。

人間の価値観は千差万別であるため、査定者により甘・辛が分かれる点を
是正することがポイントでした。管理職個人の主観に基づくものではなく、
トップや会社全体の価値観に基づく考課が、顧客に提供している商品・
サービスの統一性や、社員の会社への求心力の源泉になるからです。

こちらでは右肩上がりに成長されましたが、支店展開による
コミュニケーション不足と、数年前に管理職の大量離職があったことから
目線合わせが必要でした。

人事制度は、会社方針・戦略に基づいて策定されます。そこで人事制度の
完全な理解を通じて、幹部(部長級)が方針・戦略を理解し、意見交換も
行ってコミュニケーションを図る考課者訓練を行いました。

次回メニューでは部長級が部下の課長級に人事制度を説明します。
同様に、課長級が自部署の係長級社員に説明します。
我々は適切に講義・指導ができているのか、その部長級を査定します。

「自分事」になった模様で、先日の考課者訓練は受身ではなく、全部長が
真剣そのものでした。

受けた情報を誰かに教える作業が、ノウハウや指令等の落とし込みには
不可欠です。

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　kazuya_takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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　◆頭寒足熱「展開・安定期の施策　その２」　　筆者：出口康介
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前回は、ライフサイクルの進行によって一件の顧客獲得までの時間と
経費が増加して商売がやりにくくなるというお話をした。

その理由として、以下の二点を挙げた。

１）商品（サービス）をよく知っている顧客に明確な価格基準が形成
　　されており、その基準に従って購買するから

２）溢れる商品（サービス）の中から自分（自社）に合った個性的な
　　商品（サービス）を選ぶ顧客が増えているから

今回はこのように「懐具合に合わせて個性的な商品やサービスを求める」
難しい顧客に対してどういったマーケティング施策を打っていくべきか？
というお話をしよう。

実は、考え方は非常にシンプルである。

先ず１）に関する対策だが、ターゲットに明確な価格基準がある場合は、

Ａ）その基準を上手くつくｏｒ下回る価格設定の商品（サービス）を
　　開発する

　　⇒顧客の基準に合わせる

　　⇒価格はこれまでと同じなので儲からない

Ｂ）基準が解らない商品やサービスを開発するｏｒ元々ある商品を
　　基準に当てはまらない形で売る

　　⇒顧客の基準を撤廃する

　　⇒自社基準の価格設定が可能なので儲かる

つまり、余程の規模や自信が無い限りはＢ）の選択肢を選ぶべきだろう。

次に２）の個性的な商品やサービスを求める顧客に対してどのように
考えるかというと、顧客に合わせて提供する商品やサービスを臨機応変
に変えるということだ。

顧客が持つ価格基準の壁を崩して商品やサービスを臨機応変にカスタ
マイズする、つまりコンサルティング的な提案力が必要になる。

このメルマガでも以前に何度かコンサルティング提案営業について
お話をしてきたと思うが、ここ最近では益々その必要性を強く感じる
ようになっている。

顧客の立場でそれぞれの状況（ニーズ）に合った商品やサービスを
提供することが出来れば、価格の基準の壁は自ずと崩れ、自社の思った
価格での商売が可能になる。

勿論、そのためには本当に顧客のためになる、喜んでもらえる商品や
サービスを提供しなければならない。

多くの場合は、顧客の売上アップや利益率アップにつながる商品や
サービスである。

皆さんの会社の一番商品やサービスは本当にお客様のお役に立って
いますか？

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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◆【物流企業向けメンバーズ研究部会】
ＦＬＳ環境ビジネス勉強会のご案内

【開催要項】
　■日時／会場
　　　 ◎2008年4月9日（水）　13：30〜15：30（13：00受付開始）
　　　　株式会社船井総合研究所　東京本社
　　　　ゲストルーム4
　　　（東京都千代田区丸の内1-6-6　日本生命丸の内ビル21階）

　■入会料金

　　　◎会員企業／月額 ￥5,250（※年間1名様 ￥63,000・税込み）
　　　◎一般企業／月額 ￥10,500（※年間1名様 ￥126,000・税込み）

　■１社１名１回限り、無料お試し参加可能です。

　ＦＬＳ環境ビジネス勉強会詳細・お申込はこちら
　⇒　http://www.eco-webnet.com/fls/_49.html

◆「物流企業ＷＥＢマーケティングセミナー」

【開催要項】
　
東京会場：2008年4月14日（月）13:00〜17:00
　株式会社船井総合研究所　五反田オフィス　セミナールームＢ
（東京都品川区）
　
　大阪会場：2008年4月19日（土）13:00〜17:00
　株式会社 船井総合研究所　大阪事務所セミナールームＡ
（大阪市北区）

　”中小物流企業がホームページを使って荷主から月30件の問い合わせを
　得る方法”を公開します。

　詳細・お申込はこちら
　⇒　http://www.logi-web.net/web_mseminar.html?mailmag=423

◆物流企業が営業利益率20％超の資源リサイクルビジネスに参入
する方法！セミナーのご案内
　　
【開催要項】
　■日時／会場
　　◎2008年4月17日（木）13：00〜17：00／ホテルコムズ（大阪市北区）

　■参加料金
　　　　◎一般企業／1名様あたり　21,000円（税込み）
　　　　◎会員企業／1名様あたり　25,200円（税込み）

　資源リサイクルビジネスに参入する方法セミナー詳細・お申込はこちら
　⇒　http://www.eco-webnet.com/cat12/20_417.html

◆　物流企業経営者様向け特別イベント
　　　　　　　　　「繁盛物流企業視察クリニック」

　これからの物流業界の未来を探る、新物流ビジネスモデルを発見する
　ツアーが開催されます。
　普段は決して聞くことのできないモデル企業経営者からの成功秘話を
　聴くことができます。

　訪問先企業様
　（1）シーオス株式会社〜知る人ぞ知る中小３ＰＬ勝ち組企業〜
　（2）東京システム運輸株式会社〜倉庫運用を核とした３ＰＬ展開〜
　（3）株式会社日立物流〜連結業績３，０００億円。物流子会社の
　　　 お手本的企業〜

　＜開催概要＞
　【日時】
　　平成２０年　４月２３日（水）　
　　８：３０〜１８：００（ ０８：００「東京駅付近某所」集合予定）

　【参加費用】
　　■会員企業様ご参加料金：　　 一名様　２５，２００円（税込）
　　■一般企業様ご参加料金：　　 一名様　３１，５００円（税込）

　　繁盛物流企業視察クリニック詳細はこちら
⇒　http://www.logi-web.net/img/pdf/web_clinic.pdf
　　お申込はこちら
　　⇒　http://www.logi-web.net/img/pdf/web_clinic_appli.pdf

◆「ロジスティクスキャリアデザインスクール」
　【講師】橋本直行、小池彰誉、武田和也、廣田幹浩
　【日時】月１回、１９：３０〜２１：３０
　　http://career.weekly.jp/article/2007/09/post_1.php
　　
　　第１回講座の「ロジスティクスキャリアデザインスクール」の様子が、
　　物流ウィークリーさんのサイトに掲載されました。
　　⇒　http://www.weekly-net.co.jp/tnews/1116.php

◆物流企業経営研究会「ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ」
　【講師】橋本、酒井、武田、出口、廣田、堀
　　⇒お試し参加可能（１社１回限り、無料）
　　http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1183782433_2.html

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■３．無料経営相談のご案内
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物流企業様の販促、営業、人事、財務、その他経営に関する
あらゆるご相談に弊社ロジスティクスグループのコンサルタントが
お答えいたします。
（コンサルタント指名可能、秘密厳守）

・相談窓口はこちら→ https://www.logi-web.net/portal/modules/sodan_contact/?mailmag=423

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■４．あとがき
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松井選手のご結婚、びっくりしましたね。昨日、梅田でスポニチの号外
が配られていて知りました。パートナーは究極の仲間といった気がする
ので、最大の援軍を得てよかったですね。今後のご活躍が期待されます。
（野間）
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