「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.393 〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/01/21 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.393 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
　 ＵＲＬ：　http://www.funaisoken.co.jp/
電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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◆物流企業の経営トップ対象　無料説明会
「バイオディーゼル燃料化ビジネス参入で燃料調達コストを劇的に
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　【日時】２００８年１月２６日（土）　１３：００〜
【場所】株式会社 船井総合研究所　東京本社　セミナールーム
　【今回の説明会でお伝えしたいこと】
　　（1）船井総研が仕掛けるヤトロファ栽培畑（東南アジア某所）の
　　　　 概要について
　　（2）上記（1）を使ったバイオディーゼル燃料化ビジネスモデルの
内容について
　　（3）抽出・精製したバイオディーゼル燃料の優先的分配の方法
について
　　
詳細・FAX申込はこちら
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「ボランチ石井の一息ブレイク１」

みなさん、こんにちは。ボランチ石井です。
本日は、わたくしがお正月をどのように過ごしたかを話そうと思います。

みなさんは、お正月はどのように過ごされましたか。
私は、「ハゲタカ」というNHKで放送していた番組をDVDで見ていました。

この番組、去年の2月〜9月ぐらいに放送していたんですけど、年末に
再放送をしていたんです。それを見た私はもう釘付けになって
しまいました。

この番組のテーマは「企業再生」。外資系ファンドマネージャーの鷲津。
企業再生家の芝野。

会社を患者に例えるなら、鷲津は徹底的な外科手術で幹部を切り捨てて
いき、一方、芝野はあくまでも内科的治療による再生を目指す。
この生々しいやりとりが見事に描かれていて、とてもおもしろいです。

ご覧になられていない方は、ぜひ一度ご覧になってください。
「ハゲタカ」ホームページのリンクを貼っておきます。
http://www.nhk.or.jp/hagetaka/story.html

それでは、本編へどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 　「タイトルと内容」橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営「現場の判断」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱
　　　　　　「顧客ニーズ調査の進め方」出口康介
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「難題解決」筆者：橋本直行
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テレビ東京の番組、「ドリームハウス」の新春スペシャル版を視た。

藤幼稚園のかの有名なユニークな建物の設計を担当した建築家、手塚
貴晴・由比夫妻が設計した「柱がほとんどない回廊の家（埼玉県上尾
市）」が紹介されていた。

この番組の主旨は「『理想の家』を作るために夢を追求する『施主と
家族』とあらゆる難題を解決する『建築家』。両者の共感や葛藤に
迫りながら、その夢の結実した『家』が完成するまでを追う」。

今回の「柱がほとんどない回廊の家」も「『プライバシー保護』と
『開放感』を両立した家が欲しい」という矛盾する難題を擁した
施主と家族の要望に応えたものだ。見事な回答であった。

顧客の要望に副った「理想の○○」を作ろうとすると、トレード
オフの関係にある矛盾した難題をどうしてもはらむ。コストと品質、
スピードと安全、量と質・・・。

顧客はワガママなものである。
トレードオフの関係にある2つの要望を両方満たすことができる人、
企業が一流のプロフェッショナルなのだろう。

・ドリームハウス→ http://www.tv-tokyo.co.jp/dreamhouse/
・藤幼稚園→ http://fujikids.jp/
・手塚建築研究所→ http://www.tezuka-arch.com/

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「現場の判断」筆者：武田和也
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将が軍に在りては 君命を受けざる所あり（『孫子』より）

業界構造の寡占化によって組織規模が拡大し、地域をまたぐ展開が
増えています。するとトップ一人では総覧できず、各地に幹部を配置
した「間接統治」が増えます。

顧客ニーズや現場の実情が時々刻々と変わる現在、かつて第一線で
活躍してきたトップも、間接統治を進めることで各現場単位の実情
には疎くなっていくという事態が発生します。

表題の文言は「現場を委任された指揮官は、たとえトップの命令で
あっても「現場の実情にそぐわない命令」は聞けないこともある」と
いう意味です。

幹部に任せて前線を離れている場合には、現場での細々した判断は、
時々刻々と変化する現場を熟知している者の見解を優先させ、トップは
結果責任だけ求めれば良いという意味です。

ある東海地方の企業様でのことです。

こちらでは創業社長が一代30年で地元中堅企業まで押し上げました。
顧客でも現場でも細大もらさず掌握されており、全てがトップダウンで
決める「文鎮型組織」でした。

ところが３拠点目を展開された頃から顧客からのクレームが増加
しました。

当初、社長も我々も目が届かないことによる現場の質的低下と
思っておりました。ところが現場視察やヒアリング等を進めるうち、
原因がトップにあることが判りました。

現場での伝票・帳票類と、社長の認識・指示に幾つもの食い違いが
あったのです。

目標予算の前年成長と達成度から得た成果を賞与等に反映させ、金銭が
関わる決済以外は委任されました。

初めは我慢しきれずに容喙されましたが、約半年で完全委譲しました。
今も現場視察は頻々にされていますが、現場に直接は指示せず、必ず
担当部長を通されています。

結果としてクレームの減少だけでなく、新規顧客獲得で売上も伸びて
います。

金銭の決済など一部を除いて、現場のことは現場社員の判断に任せる
ことが重要です。

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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　◆頭寒足熱「顧客ニーズ調査の進め方」　筆者：出口康介
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現在、あるプロジェクトで２トン以上のトラックユーザーのニーズ
ヒアリングを実施している。

我々が知りたいユーザーニーズとは、

１）車輌を誰から、どのように購入しているか？

２）車輌購入時に優先するポイントは何か？

３）購入後の保守メンテは誰に委託しているか？

以上の３点を軸にして、それに付随する数項目の質問であった。

以下の内容は、読者の皆さんが自社で新規ターゲットへのニーズ調査
を実施する際などの進め方の参考にしていただきたい。

まず、このような調査やヒアリングのプロジェクトを進める場合
円滑に進めるためには事前準備が必要である。

どのような準備をしなければならないかというと、以下の点について
『仮説を立てる』ことから始める必要がある。

仮説無しに行き当たりばったりで進めると、方向性が大きくブレたり
内容が偏ってしまうケースがあり、後々の修正もしにくくなる。

１）対象者（ターゲット）を明確にすること

　A．商圏（展開エリア）で絞り込む

　B．規模（年商、拠点数、従業員数、所有設備など）で絞り込む

　C．業種・業態で絞り込む

　D．A〜Cのうち、複数の条件を複合して絞り込む
　　（例：関西で、年商３億円以上１０億円未満の○○メーカーなど）

２）対象者（ターゲット）が抱えているであろう課題を想定すること
　　（例：関西で、年商３億円以上１０億円未満の○○メーカーで
　　　　　あれば、△△に関して〜〜という課題を持っているはずだ）

３）身近な企業で仮説で導き出した課題の検証を行うこと

４）検証後の仮説課題の修正を行うこと

５）質問（課題）内容が多くならないように極力絞り込むこと
　　一つの質問で、複数の質問をクリアー出来る内容に設定する

これらの準備が整った時点で、ようやく調査を開始することが
出来る訳だ。

是非、参考にしていただき、新規顧客獲得につなげていただきたい。

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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◆物流企業の経営トップ対象　無料説明会
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　　　　 の概要について
　　（2）上記（1）を使ったバイオディーゼル燃料化ビジネスモデルの
　　　　 内容について
　　（3）抽出・精製したバイオディーゼル燃料の優先的分配の方法に
ついて
　
　詳細・FAX申込はこちら
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◆経営者様向けセミナー「これからこうなる物流業界」
　＜2008年の時流に適応する物流企業の次の一手とは？＞
　【講師】橋本直行
　【日時】2008年2月6日(水)　　14:40 〜 15:40
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を増す物流業界で、永続的に生き残っていくためには、今何を
すべきかわかりやすく解説いたします。
　　⇒　http://event.otsuka-shokai.co.jp/jsf/tokyo/seminar.asp?sub=coment&act=A23

◆食品物流業経営者セミナー
「食品リサイクルビジネスで3年で営業利益20％を実現する方法！！！」
　【日時】２００８年２月１８日（月）　１３：００〜
　食品物流会社が新規参入し、３年で営業利益20％を実現する、
リサイクルビジネスの全貌をお伝えいたします。
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FAXでのお申込はこちら
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◆「ロジスティクスキャリアデザインスクール」
　【講師】橋本直行、小池彰誉、武田和也、廣田幹浩
　【日時】月１回、１９：３０〜２１：３０
　　http://career.weekly.jp/article/2007/09/post_1.php

◆物流企業経営研究会「ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ」
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■４．あとがき
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夜からの雪で、今日は電車が大幅遅延。昨日の夜はベランダの桟に
３センチほどの雪が積もっていました。なのに会社に着くと雪って何？
状態。同じ近畿でも一山超えると異国だなあとしみじみ思う朝でした。
（野間）
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