「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.390 〜　コラム版　〜

■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 08/01/14 ＝＝■
船井流経営のコツ
「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.390 〜　コラム版　〜
　 発　行：株式会社　船井総合研究所　ロジスティクスグループ
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電話：０６−６３７７−４０５１
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―　グループ理念　―

船井流経営法に基づくコンサルティング活動を通じ、
ロジスティクス業界の地位向上に寄与する。

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こんにちは、石井です。

最近、お客様から、「どうしてうちの社員は、問題意識をもてない
のだろう」というお話を聞きます。

しかし、問題意識をもって行動している人間がどれだけいるので
しょうか。
また経営者の立場になって考えている人が何人いるのでしょうか。

問題意識をもつためには、まず、目の前にある問題に「気づくこと」が
必要です。
「気づく」ために日ごろから何事に対しても「質問する」ことが重要に
なってきます。
ここでの「質問する」という意味は、「目的をもった、あるいは、結論
を導き出すための質問」です。

それでは、どうすればこの癖をつけることができるのでしょうか。
この癖をつけるための効果的な方法が社内で徹底的に「ディスカッション」
をすることなのです。

日本マクドナルドの創業者である藤田田氏は、かつて「ディスカッションは、
ベストウェイを導くアプローチの一つ」と語ったそうです
（ザ・プロフェッショナル：大前研一ダイヤモンド社）。
つまり、一つの問題をよりよい方法で解決するためには、様々な角度、視点
から議論することが必要になってくるのです。

あるリフォーム会社では、営業マンが自分の顧客の要望を徹底的に聞いて、
それを社内に持ち帰って、社員全員がお客様の要望にあったベストな提案は
何かということをとことん考え、意見をぶつけ合うそうです。

その結果、この会社での受注率は、９０％にも及ぶそうです。

この会社も最初は、社員がこのように活発に議論をする会社ではなかった
そうです。

社長自らが議論の必要性、例えば、「自分だけの考え方だと、その考え方
に基づいた意見しかでてこない。しかし、議論をすることによって、様々
な意見に出会えば、それだけの考えに基づいた意見が出てくる」、を社員
に説き、常に社員に対して「自分の抱えている営業案件」についての質問、
例えば、「顧客は何を求めているんだ」「顧客に対して我々が提供できる
事は何だ」、をしつこくしていたそうです。

それを繰り返していくうちに社員自らが自分たちで考えるようになり、
今のスタイルになったそうです。
　
誰しもが問題意識をもっているとは限りません。問題意識をもった社員を
育てるためには、社長自らが、社員が問題意識をもてる環境をつくることが
必要になってきます。

まずは、上記のリフォーム会社の社長が行ったように、社員に対して
「質問」してみてはいかがでしょうか。

それでは今回も３人のコンサルタントの現場の「声」をどうぞ！

■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■ １．【 物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から】
　　　　　　◆トップの視点 　「タイトルと内容」橋本直行
　　　　　　◆中国の古典から考える会社経営 「五人組」武田和也
　　　　　　◆頭寒足熱
　　　　　　「マーケティング　プラスα　その２」出口康介
２. 【セミナー・スクール・研究会のご案内】　　　
３. 【無料経営相談のご案内】
４. 【あとがき】　　　　　　

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■１．物流コンサルタント〜コンサルティングの現場から　
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　◆トップの視点「タイトルと内容」筆者：橋本直行
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求人広告の効果が上がらない場合、打ち出したい内容がちゃんと
解かりやすく表現されているか、チェックしてみる必要がある。

いくらキャッチーなタイトルを付けても、内容とミスマッチして
いたり、充分に表現されていなかったりすれば、効果は見込めない。

例えば、「経験者優遇」と書いたのなら、どういった経験を持つ人を
どのように優遇するのか、「未経験者可」ならどんな研修システムが
あるのか、またはどの程度簡単なのか、「高収入」とはどの程度か、
それぞれ明らかにしなければならない。

A・R・Mという企業が求人広告紙に出稿していた、立体駐車場の巡回
管理者の募集広告は、タイトルについての詳細説明のあるすばらしい
広告だった。

タイトルは「未経験者でも大丈夫！」で、サブタイトルとして
「チームで回るので1人になることはありません！！」という文が
付いている。

さらに、下部に枠で囲って、仕事内容が記載されている。

「2人1組で、社員の運転する車の助手席に乗り、主に分譲マンションの
立体駐車場を巡回管理して頂きます。指示どおりボタンを押すだけ
なので未経験者でも大丈夫！」

ここまで書けば、未経験者でも大丈夫なことがしっかり解かる。
逆に、タイトルだけでは信憑性を欠いてしまうのだ。

◆◆◆橋本直行　http://www.funaisoken.co.jp/ 　◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　nao-hash@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略プロジェクト本部　次長
ロジスティクスグループ　チームリーダー
兵庫県尼崎市出身。関西学院大学　法学部　政治学科卒。
物流企業のマーケティング戦略・戦術の立案及び具現化サポートを
専門とする。
販促・営業ツールの企画立案から、個々の担当者の交渉力アップまで、
ＢｔｏＢ業種の顧客獲得力強化のノウハウは社内でもトップクラス。
中堅物流企業、物流子会社の参謀役として全国を飛び回る日々。
座右の銘は「志高腰低」。

☆BtoB企業向けメルマガ　「【日刊】橋本直行の「トップの視点」」
　　　→ http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182167356.html

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◆中国の古典から考える会社経営「五人組」筆者：武田和也
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軍中の制 五人を伍と為す 伍は相保つなり（『尉繚子』より）

かつての集団主義と異なり、今では年齢層を問わず個人主義が主流です。

家屋・自動車・家電機器などの物的な道具だけでなく、業務の指揮命令や
査定・評価などの単位も個人に変化しました。

確かに責任は明確化しますが、個々がバラバラになって連帯感がうすれて
いき、当人が直接には関係しない業務に対する無関心が横行するように
なります。

表題の文言は「軍隊の統制をとるため５人一組で「伍」という集団を
形成する。
「伍」の中では相互に扶助・監視・訓練などをさせる」という意味です。
伍の中で罪を犯した者が出た際、上長に通告せずに隠したメンバーは同罪
に問い、事前に通告した者は罪を許されるとした制度です。

「伍」の単位をコアにして、10人→100人→1000人→10000人と組織を編成
していきました。
古くから個人主義だったとされる中国でも効果的だったようです。

多くの日本企業では、社員の評価単位は「個人」です。

ある関東地方の物流企業様は、現場ドライバーを管理するための仕組みと
して、(ロシアではなく)日本に存在した「五人組」を援用されています。

業務遂行中に事故(交通事故のほか、延着・誤配送・商品破損など)を
起こしたドライバーには、これまでも弁償や手当差引等のペナルティが
課されましたが、同じ過ちを繰返す者が頻発しました。

導入当初はペナルティ実施の効果は高いのですが、どうやら段々と慣れて
麻痺してしまい、罪悪感も緊張感も薄れていったようです。

そこで５〜７人程度を１チームとして、チーム単位での指導とペナルティ
を課されました。

効果覿面(法的な問題は含むものの)で、事故の常連ドライバーは居心地が
悪くなり、間もなく次々に退社していきました。

その結果、事故率は半分以下に減ったそうです。

もちろん個人評価は必要ですが、日本人のメンタリティーからも連帯責任
は効果的です。

◆◆◆武田和也　http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　Kazuya_Takeda@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部
横浜国立大学にて経営学修士課程を修了後、物流企業を中心とした
「マネジメント体制構築」による業績アップ支援に数多くの成功を
おさめている。
また「人事システム整備」・「財務体質の強化」など効果的に利益を
確保するための方策にも実績を残している。

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　◆頭寒足熱「マーケティング　プラスα　その２」　筆者：出口康介
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前号では、マーケティングを実践する上で重要な４つのポイントについて
お話した。

これまで何度もお話してきた内容だが、今年の新計画を立てておられる
年始のこの時期に今一度お話しておく。

１）まずは時流適応からはじめましょう

２）価格競争に陥らないように、価格以外で現状の自社セールスポイント
　　（競合他社の明確な違い、強み）を明確化しましょう

３）そのセールスポイントが力相応に最大限活かせるターゲットを
　　出来る限り絞り込みましょう

４）自社のセールスポイントを絞り込んだターゲットにいかにして伝え
　　パートナーとして共に成長し、Ｗｉｎ−Ｗｉｎの関係を構築できるかの
　　仕組みをつくりましょう

この４点を繰り返すことが『マーケティングを実践する』ことであり
業績ＵＰには欠かせない取り組みだという内容のご説明をしてきた。

しかし、業績が伸びている会社の社長の多くがおっしゃるには、持続的に
会社を成長させよう（売上規模を拡大しよう）と思ったら、これだけでは
足りないと言うのである。

では、一体何が必要か？

これ以降の文章を読む前に、皆さんも是非一度ゆっくり考えていただき
たいのだが、答えは意外と簡単に表現することができる。

しかし、表現するのは簡単だが『継続して実践する』となると、多くの
会社の経営者がクビをかしげるだろう。

答えは、『会う営業（お客様に会って売り込む）をすること』だそうだ。

皆さんの会社はいかがだろうか？
月に何回実際にお客様を訪問して、提案（売り込み）できているだろうか？

特に既存客からの繰り返し受注に売上の大半を依存している会社ほど
この相対営業が弱いのではないだろうか？

確かにこの会社の社長がおっしゃることは正しい。

どれだけ確実にマーケティングを実践できていても、最後は『人と人』
との良好な人間関係が構築できているかどうかで、そのお客様の優良な
パートナーになれるかどうかが決まるからだ。

この点をしっかり営業担当者に徹底できているこの会社の人材のレベルは
確かに非常に高い。

まず、『どうすればお客様が喜んでくれるか？』を前提に営業提案を
実践しているので、自然と提案内容が深く、広く、積極的なものになる。

私が知っている優秀な経営者の多くも、やはり相対営業のエキスパートが
多い。

時代の流れとして、会って売り込まれることを嫌うユーザーが増えている
ような気がするが、そんな時代だからこそ逆にマーケティングと会う営業の
合わせ技が効果を発揮するのだろう。

■ご意見、ご感想：ks-ideguchi@funaisoken.co.jp　←こちらまで
■記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種、年商などをお書き下さい

◆◆◆出口　康介 http://www.funaisoken.co.jp/ ◆◆◆
ご意見ご感想はお気軽に・・・　ks-ideguchi@funaisoken.co.jp

株式会社 船井総合研究所　戦略コンサルティング本部

中途採用で船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、
鉄鋼業界などの多業種の業績アップに携わった実績を持つが現在は物流会社、
卸会社の「マーケティング戦略・戦術の立案」とそれを基にした
「営業の仕組みづくり」に特化した業績ＵＰコンサルティングに従事している。
前職の大手通信会社では最優秀新人賞を受賞し、その現場で培った独自の
営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた具体的な提案や「徹底的な
ヒアリングとマーケット・競合調査」から導き出された営業モデル構築には
定評がある。また、「現状の強み」を最大限に活かす営業ツール作りなど
数多くのクライアントから支持を得ている。

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■２.【セミナー・スクール・研究会のご案内】　
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◆物流企業の経営トップ対象　無料説明会
「バイオディーゼル燃料化ビジネス参入で燃料調達コストを劇的に
　抑制する方法」
　【日時】２００８年１月２６日（土）　１３：００〜
【場所】株式会社 船井総合研究所　東京本社　セミナールーム
　【今回の説明会でお伝えしたいこと】
　　（1）船井総研が仕掛けるヤトロファ栽培畑（東南アジア某所）の概要について
　　（2）上記（1）を使ったバイオディーゼル燃料化ビジネスモデルの内容について
　　（3）抽出・精製したバイオディーゼル燃料の優先的分配の方法について
　　詳細・FAX申込はこちら
　　⇒　http://www.logi-web.net/img/pdf/web_bio.pdf?mailmag=390

◆経営者様向けセミナー「これからこうなる物流業界」
　＜2008年の時流に適応する物流企業の次の一手とは？＞
　【講師】橋本直行
　【日時】2008年2月6日(水)　　14:40 〜 15:40
　　原油価格高騰、人材採用難、各種規制強化といった外部環境が厳しさを
　　増す物流業界で、永続的に生き残っていくためには、今何をすべきか
　　わかりやすく解説いたします。
　　⇒　http://event.otsuka-shokai.co.jp/jsf/tokyo/seminar.asp?sub=coment&act=A23

◆食品物流業経営者セミナー
「食品リサイクルビジネスで3年で営業利益20％を実現する方法！！！」
　【日時】２００８年２月１８日（月）　１３：００〜
　食品物流会社が新規参入し、３年で営業利益20％を実現する、リサイクル
　ビジネスの全貌をお伝えいたします。
　　詳細はこちら
　　⇒　http://www.logi-web.net/img/pdf/web_shoku_appli.pdf?mailmag=390

◆「ロジスティクスキャリアデザインスクール」
　【講師】橋本直行、小池彰誉、武田和也、廣田幹浩
　【日時】月１回、１９：３０〜２１：３０
　　http://career.weekly.jp/article/2007/09/post_1.php

◆物流企業経営研究会「ＦＵＮＡＩロジスティクスソサエティ」
　【講師】橋本、酒井、武田、出口、廣田、堀
　　⇒お試し参加可能（１社１回限り、無料）
　　http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1183782433_2.html

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■４．あとがき
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先日電車の人身事故に巻き込まれ、夜8時頃の帰宅になった時、近所の
主婦友達がミンチカツをくれました。いろんな人に支えられて生きて
いるんだなあと涙が出そうになりました。感謝感謝！（野間）
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