出口康介「もっと儲かる」顧客視点の営業ツール作成方法

「物流企業こうすればもっと儲かる」【顧客視点の営業ツール作成方法】　筆者：出口康介

現在、和歌山県のある会社様でマーケティング強化のお手伝いを
させていただいている。

主な取組み項目としては、以下の二点である。

１）既存客への提案強化支援
　⇒既存客からもっと売上を獲得するための提案営業の強化

２）新規開拓営業の強化支援
　⇒既存客だけでは昨対比をクリアできなくなってきたので、元気な
　　新規客を獲得して固定客化していく営業の強化

いずれの営業活動についても、やはり自社の商品やサービスを解り
やすく目に見える形で紙面に落とし込む（ツール化する）ことが
必要である。

その際に注意しなければならないことは、自社の都合（売り手発想）
で『この商品（サービス）を売りたい！』と、売り込む気持ち満点
の情報発信になっては決して良い結果につながらないということだ。

１）買う側の立場で、どのような提案をすればお客様側の売上や
　　利益率ＵＰに貢献できるか？

２）本当の意味で、自社の商品やサービスをどのように利用して
　　もらえればお客様の現状の課題を解決することができるか？

そのニュアンスが伝わらない限り、お客様にとっては単なるプッシュ型
の営業（強引な売り込み）としか映らない。

つまり、自社の売上ＵＰを実現しようとすると先ずはお客様の売上や
利益率をＵＰさせる提案（コンサルティング的な要素）が必要だという
意識を持たなければならないということだ。

これらの取組みを皆さんの会社で実践しようとする際は、先ずはやはり
既存取引先の担当者に日頃からヒアリングを繰り返し、その時その時の
お客様の本当の要望を聞いて分析しておく必要があるだろう。

新規商談でも同様のことが言える。『価格』や『商品』の話ばかり
ではなく将来の提案につながる情報を収集することも重要なのだ。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.478に掲載されています。

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