武田和也の「中国の古典から考える会社経営」【迂直の計】

◆中国の古典から考える会社経営「迂直の計」筆者：武田和也

人に後れて発つも 人に先んじて至るは 迂直の計を知るなり
（『孫子』より）

悪戦苦闘する企業が増える一方、まだまだ成長を続けている企業も
多く実在します。

表題の文言は「敵軍に対して後手にまわっているように見せながらも、
実は敵の先手を奪う作戦を実行できる者は、「迂直の計」を知っている
指揮官である」という意味です。

兵法では、要衝などの主戦場に(物理的・時間的に)敵軍より先に到着
できない場合など、他の自軍に有利な場所へと敵軍を誘導し、却って
自軍が戦場に先回りするという計謀です。

お付き合い先の関東の食品小売企業様は、平均30坪ほどの専門店ですが、
店舗当り年商が約６億円で、営業利益率は平均５％強です。

創業15年目で、地域の同業では後発の部類に入ります。
創業当時の主婦を中心とする消費者は、今ほど食品に対して神経質・
過敏ではなかったこともあり、工程管理や産地などの品質面よりも、
「安さ感」「値打ち感」の訴求がメインでした。

当時この企業様も、強い競合企業と「同じ土俵」で勝負されていたそうです。
働けど働けども儲からず、自分たちが何のために仕事をしているのか、
時に見失うこともあったそうです。

私どもがお伺いするようになって、様々な角度からヒアリングを重ねた
ところ、定番はもちろんレア商材・こだわり商材など、全国に仕入ルートを
お持ちの点が大きな強みでした。

看板を偽らず、高級食材・産地指定などを見せ玉にしながら、価格帯別で
売れ筋・売り筋の商品を展開し、自店３km圏内に徹底的に仕掛けました。

反響が良い地域を重点的に攻略し、強みに合った顧客の囲い込みに成功
しました。

安全・安心などの品質重視の波に乗り、作戦開始４年目でシェア地域一番の
座を奪取しました。

競合各社は過去の成功体験から抜け切れず、今もシェア減衰と赤字体質に
喘いでいます。

時流(顧客・業界動向)を見越して、先に主戦場を確保することで有利な
戦いが可能です。