橋本直行の「トップの視点」　【紹介してくれそうな顧客へのアプローチ】

新たな顧客を紹介してくれる顧客ほど、ありがたいものはありません。

紹介した側の信用に関わるため、余程の信頼がなければ、紹介など
してくれないでしょう。
日頃の顧客満足度アップへの取り組みが認められたということです。

しかし、顧客の満足度をどんどんアップさせていけば、その成果に
応じて紹介が増えるかというとそうでもありません。

満足しても紹介はしないという人の方が、圧倒的に多いからです。

紹介を意図的に増やすためには、『紹介をしてくれそうな人』への
フォロー計画をしっかり立てて、実行する必要があります。

例えば、Ｈ引越センターでは、過去に他の顧客を紹介してくれた
顧客を対象に、定期的に昼食会を開くことにしています。
一度紹介をしてくれた顧客が、また紹介してくれる確率は著しく
高いからです。

場所は、会社の近所にある小洒落たレストランです。

昼食会では、自社の引越サービスに対するご感想やご意見をとことん
聴きます。
そして、それらをすぐに経営に反映するのです。

反映した内容は、参加された顧客にフィードバックします。

すると、彼らのＨ引越センターに対する愛着度はますますアップし、
これからもどんどん紹介したい気持ちになります。

かくして、Ｈ引越センターの顧客紹介比率は高まっていきます。

貴社の顧客の中で『紹介してくれそうな人』をマークし、ますます
紹介したくなる気持ちにさせるアプローチをしてみましょう。