橋本直行の「トップの視点」　【相乗り営業】

他の企業と顧客ターゲットが同じとき、お互いの商品の相乗り営業を
行なうという戦術があり、とても効率的である。

例えば、引越企業Ｈ社は、協力会社である不動産企業の社封筒の裏に
自社の広告を掲載してもらっている。

その代わり、封筒代の半分を負担し、そこからの問い合わせによって
引越業務を受注できた際には、売上高の５％の手数料を支払う。

今までは、その不動産企業で物件の成約があった場合に、営業担当者
からＨ社のリーフレットを手渡してもらっていた。
しかし、それでは成約できなかった顧客には、Ｈ社の引越サービスを
案内できない。

そこで、来店客のほぼすべてに手渡す社封筒に広告を掲載させて
もらうことにしたのである。

不動産企業は、非成約客からも少しだが収益を得ることができる
ようになり、非常に喜ばれている。

社封筒の制作費用は、チラシの制作・配布に比べて、著しく安いため、
費用対効果は非常に高い。
不動産企業の営業担当者が何枚手渡したのかが把握できていないので、
レスポンス率はつかめていないが、はじめてからすぐに問い合わせが
ポツポツきだしたようだ。

自社と同じ顧客ターゲットを持つ業種はないか、その業種の企業と
どのように組めるか、考えてみよう。