出口康介「もっと儲かる」【当たり前化現象】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【当たり前化現象】筆者：出口康介

皆さんは『今まで売れていた商品やサービスが売れなくなってしまった』
という実感を持たれたことがあるだろうか？

例えば、昔はトラックを数台保有していて『荷物を運ぶ』という簡単な
サービスを提供することが出来れば仕事があったが、ここ最近では
３ＰＬのように荷物の保管・管理から物流まで一手に担うことができ
なければ付き合えない荷主が出てきたといった現象を想像して
いただければ解りやすいだろう。

先日お話をお聞きしたある会社の社長の口からは、『昔はたくさん仕事が
あったのに・・・』という、過去の成功体験ばかりが出てきたのだが、
仕事を獲れなくなった理由を把握して、力相応の対応を実践しなければ
なかなか『負のサイクル』から脱け出すことはできない。

何もしなくてもどんどん自社の商品やサービスが売れていた時代という
のは誰もが経験したことがあるだろう。

しかし、時間の経過と共に（船井総研では時流が進むと言う）
『あること』が確実に起きる。

その『あること』とは一体何か？

それは、簡単な言葉で言うと、『商品やサービスが当たり前化する』
ということだ。

つまり、これまでは自社が提供する商品やサービスに対し、ユーザーは
何らかの『価値』を見出していたために売れていたのだが、ある時期を
境にその『価値』が『価値』でなくなるのだ。

それが『当たり前化』という現象である。

では、この『当たり前化現象』が起きるとどうなるか？

１）単に荷物を運ぶというサービス自体の競争力が無くなる（薄れる）

２）３ＰＬのように、単に運ぶというサービス以上の品質を持ちながらも
　　低価格の商品やサービスがどんどん出てくるのでますます商売が
　　しにくくなる

３）新たな価値を提供できない運送会社が価格競争に打って出る
　（価格以外の価値を持たない会社が全て疲弊する）

４）ユーザーはより利便性を求めてくる

大きくこの３つの現象が起きてくる。これは物流業界以外での
どの業種・業態でも必ずと言っていいほど起きる現象である。

ではどうすれば良いのか？

答えは簡単である。ユーザーが喜んでくれる（＝買ってくれる）
『当たり前ではない価値』を見出して、それを全面に打ち出す戦略に
変えれば良いのだ。

新しいサービスを付加して、『昔』に戻すのである。

但し、いつもお話しているように『力相応』という視点を忘れては
ならない。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.466に掲載されています。

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