堀「もっと儲かる」【どうしても取引したい新規客のオトシ方】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【どうしても取引したい新規客のオトシ方】　筆者：堀敦博

「どうしてもその企業と取引したい！」そう思ったときは、
まず、代表番号に電話し、自分の身分を明かしたうえで、
「あなたの会社の商品に惚れた。社長と話をしたいのだけど」
と言ってみることが大切です。

もし社長と直接話ができたら、(1)その商品に惚れたこと、(2)自分は
どういう仕事をしているか、(3)何か協力できることはないか尋ねる、
という順番で話をしてみましょう。

社長と話ができなければ、次の責任者の存在について聞いてみる。

それでもダメなら、お客様のフリをして、購入するにはどうすれば
よいかを聞いてみる。

とにかく、相手の商品に惚れたから、できれば手に入れたいし、
どうすればそんな商品を思いつくのか、教えを請いたい、という
スタンスで話をしてみることが重要です。

新規営業先を開拓するということは、自社の売上を伸ばすということ
ではなく、メリットを享受する機会や相手を増やす、ということです。

押し売りアポイントは取れる時代ではありません。
それはすべきではありません。

それよりも、教えてもらうというスタンスであればアポイントは
取りやすいです。例えば、「○○業界の研究を進めているのですが、
一度お会いしてお話をお聞かせいただけないでしょうか」というのも
良いでしょう。

また、話を聞かせてもらう代わりに、相手のメリットを考えなければ
なりません。このとき、相手のメリットになりそうな仮説を提案
しながら探るのが良いでしょう。

例えば、「△△業界の新技術は、貴社の○○業界にも応用が効くと
思います。私はその新技術の情報を持っていますがぜひ情報交換
しませんか？ 」というようなものです。

これらがうまく伝われば、相手は「ちょっと会ってみたい」ということ
になるでしょう。
ぜひ試してみてください。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.465に掲載されています。
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