出口康介「もっと儲かる」【新規営業をやりやすくするポイント】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【新規営業をやりやすくするポイント】筆者：出口康介

多くの皆さんは新規開拓にどれくらい力を入れられているだろうか？

売上の大半を既存顧客に依存していて、どこかで『今のままでは
これ以上既存客から売上を立てるのは厳しい』と思っている会社は
結構多いのではないだろうか？

しかし、新規ユーザーを増やさない限り、大きな業績改善は期待
できない。

『紹介や向こうから問い合わせてきてくれる以外に新規営業なんて
やった事ないし不安だなぁ・・・』という皆さんに、新規開拓営業の
考え方についてお話したいと思う。

私どもの主なコンサルティング内容は、クライアント企業様の新規営業
のお手伝いをさせていただくことである。

営業同行は勿論、販促ツールや営業ツールの作成のお手伝いまで
営業に関する様々な項目を社長や営業担当者の皆さんと行うのだ。

そして、新規営業の取組みを始めるに当たって一番力を入れているのが
前提となる『マーケティング』の部分である。

人によって『マーケティング』の定義は様々だが、私は解りやすく
するために次のように説明するようにしている。

１）競合他社との価格競争をしなくていいように、自社の現状の強みを
　　解りやすく明確化する

２）その強みを最大限活かせるターゲットを絞り込む

３）絞り込んだターゲットをどうやって集客し、クロージングして
　　契約していくか、という『売り方』を決める

新規開拓営業を行う時にはこの３つのポイントを必ず押さえるのだが
今号では特に２つ目の項目（ターゲットの絞込み）に注目してみよう。

新規営業をするに当たって、どのように新規ターゲットを決めるか？

１）今もっとも自社内で売上が伸びている業界（業種・業態）を選ぶ

２）１）でピックアップした業界が、時流適応の観点から今後も見込み
　ある（まだまだ伸びるか？競合の参入は？など）市場かどうかを検証
　して決める

３）２）で決めたターゲットを『年商規模』『従業員数』『提供している
　商品（サービス）』『現状の課題』などで更に絞る

　　■年商３億円〜２０億円までの〜

　　■従業員数〜名までの

　　■●●という商品（サービス）を扱っている

　　■〜という課題でお悩みの

この３つの項目に基準を置いて、ターゲット案件を見つけていただければ
新規営業がやりやすくなるはずである。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.463に掲載されています。

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