橋本直行の「トップの視点」　【見積り算出根拠を示す】

値引き防止のために、見積り金額を一括で大まかに提示する営業担当
者がいるが、多くの場合、全く逆効果である。

例えば、情報システム構築を請け負う場合、「一式」という見積り
金額の出し方をすれば、価格の綱引きになるのは目に見えている。

他にない独自固有の長所を有した商品でない限り、見積り金額の算出
根拠をできるだけ詳細に示すべきだ。

しかし、多くの営業担当者は、算出根拠を示すと、各項目について
ひとつひとつ値引き交渉されてしまうと考える。

だが、本来は、単純値引きの余地がある見積りを提出すること自体が
顧客に対して失礼であり、堂々と断ることができる算出根拠を示す
べきなのだ。

結果的に値引きできるのは、提供する商品の仕様や条件が変わる場合
のみである。

自社の商品は他にない、特別な商品だろうか？
もしもそうでなければ、見積り金額の算出根拠をちゃんと示すべきだ。