出口康介「もっと儲かる」【営業ツールの作り方】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【営業ツールの作り方】筆者：出口康介

突然ですが、皆さんの会社には『営業ツール』が存在するだろうか？

今、あるご支援先企業で営業専用のツールを作成しており、結構良い
ものができそうだ。

営業ツールを作成する際にはいくつかのポイントがあるのだが、今号では
そのポイントをお話するので、是非活かしていただきたい。

まず、『営業ツール』を作成する前提として、以下の５項目は必ず吟味して
内容に反映させていただきたい。

１）（それを使う）営業担当者が使いやすいツールでなければならない

２）そうすると当然、実際に使う自分たちが作成したものでなければ
　　ならない

３）ＤＭなどの販促ツールやホームページなど、その他のツール類の内容と
　　連動（相乗効果を発揮）していなければならない

４）とは言っても、勿論お客様が見て解りやすい内容にコンパクトに
　　まとまっていなければならない

５）最終決裁者の手に渡った時に、再度説明が不要なくらい解りやすい
　　内容にしておかなければならない

これらを前提にした上で、更に以下のポイントを加味すればイイ感じの
営業ツールが作成できる。

１）創業者の企業理念、現社長の経営理念をシンプルに解りやすくまとめる
　　⇒特に、業界における自社のスタンスや役割を明確に示すことが重要

２）『１番商品（サービス）』の特定化とその特徴を解りやすくまとめる
　　⇒自社の１番商品をハッキリさせる。自社の最も強い商品（サービス）
　　　が明確になっていない会社は結構ある

３）その『１番商品（サービス）』を利用したらどうなるか？を示す
　　⇒当然、『儲かる』、『利益率が改善する』などのお客様の要望を実現
　　　する事を伝えなければならない

４）お客様に選択権を与える商品（サービス）バラエティを明示する
　　⇒商品（サービス）が１つしかないと、『これではダメ』で終わって
　　　しまうので、お客様の現状によって自由に商品（サービス）を選択
　　　できるように幅を持たせる

５）成功事例をたくさんストックしておき、ベストな事例をその都度掲載
　　する
　　⇒よく似た状況（同じ課題をもっていたがそれを導入することで解決
　　　できた）
　　　お客様のビフォー＆アフターは非常に重要

　　⇒事例として使わせてもらえるだけの良い関係を日頃から構築しておく
　　　ことも大切なポイントである

６）アフターフォローの仕組みを説明する
　　⇒『で、トラブルがあったら具体的にどうしてくれるの？』という
　　　不安要素にも対応できる準備をしておく

７）次の提案（今日提案している商品を利用して数年経過してお客様が
　　変わった状況を見越した提案）をする
　　⇒驚きと感動とインパクトを与えるのが目的だが、大きく外さない
　　　ように注意が必要である

以上、大きく２つのポイントを踏まえて、良い営業ツールを作成して
いただきたい。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.460に掲載されています。

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