出口「もっと儲かる」営業担当者のモチベーションの上げ方　その（2）

「物流企業こうすればもっと儲かる」【営業担当者のモチベーションの上げ方　その（2）】筆者：出口康介

前号では、もともとやる気の無い営業マンにいくら任せても時間も
コストも無駄になるので、営業が上手くいっていない会社は先ず営業マン
のモチベーション測定から始めると良いというお話をしました。

もともとやる気が無い営業担当者もいると思うが、これまでたくさんの
会社を見る中で、彼らのモチベーションが今一上がらない最も多い理由は
『どうすれば良いか解らない』という理由が一番多い。

では、このような知らないから本気で取り組めない営業人員をいかにして
やる気にさせるか？

前号でご紹介した会社では以下の項目を実践して、今では本人自ら積極的に
営業に出ており、徐々にではあるが、成果も出始めている。

１）なぜ営業をしなければならないか？納得のいくまで社長から話をする
　　⇒社長のヴィジョンなども必要になってくる（理由づけ）

２）次に『これが営業マンの仕事だ！』と、営業の仕事を明確化してやる
　　⇒今の業務以外にあれもこれもしなければならない…と考える営業マンに
　　　これだけやれば良い！と役割を決める（具他的な実施項目の明確化）

３）会社が全面的に営業のバックアップを行う
　　⇒会社で一丸となって営業する体制と仕組みをつくる（会社のフォロー）

４）先ずはやらせる
　　⇒実際にやってみて成果が出始めると営業担当者のモチベーションも
　　　上がり徐々に積極的に取り組んでいくようになる（実行）

５）やりっ放しにしない
　　⇒アプローチしたターゲットを最後まで追客する癖づけと、過去客への
　　　再アプローチなどフォローと管理を徹底する（アフターフォローと管理）

これらの項目の中でも、特に重要なのが　４）である。

私のご支援先でもそうなのだが、実際にやって結果が出るまではなかなか
定着しないことが多いが、一度小さな成功体験をすると営業マンのやる気も
出てくる。

うちは営業があんまり出来ていないという会社は、是非実践していただきたい。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.472に掲載されています。

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