出口康介「もっと儲かる」【良い営業の仕組みを創る】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【良い営業の仕組みを創る】筆者：出口康介

今、複数の会社で営業のご支援をさせていただいているが、営業の前に
もっと重要な課題を抱えている場合がある。

営業以前の課題とは何か？

それは社長自身のスタンスである。

以前に一度、このような出来事があったのだが、コンサルティングの前に
打ち合わせでご訪問した時に、社長がこのように言われたのだ。

『いやぁ〜、うちの社員は営業しろって言っても全然しないんだよ。
　おれが言ってもダメだから、出口さんから何とか上手く言って営業
　できる体制を整えてくれないかなぁ？』

これでは上手くいくはずもない。

社長自身がお手上げ（諦めてしまった）状態で、

『仕方ないからコンサルにお金を払って何とかしてもらおう』

というような考え方を持っているようでは、どれだけ高い費用を支払って
コンサルティングを依頼しても、決して上手くいくことはない。

弊社の最高顧問である船井幸雄がしばしば口にするが、

『企業は９９．９％トップで決まる』からだ。

細かいツールや営業テクニックはさておき、ますは社長の意識改革から
はじめるべきだろう。

そして、社長がお客様に対してどのような価値を提供すべきだと思って
いるかを明確化にしなければならない。

次に、会社として『どうやって集客して、どうやってクロージングして
いくか？』という営業の仕組み（枠組み）を創っていく。

このような手順で進めなければ、いくら営業しろと言っても一般の
営業担当者にとってみれば『一体、何から始めればいいのか
解らない・・・』というふうになってしまい、結果につながらなく
なってしまうのだ。

まずは社長自身が本気になって先頭に立つことが第一である。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.457に掲載されています。

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