出口康介「もっと儲かる」【情報が溢れる時代の営業方法】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【情報が溢れる時代の営業方法】筆者：出口康介

インターネットの普及によって自社の情報発信がしやすくなった反面
情報が氾濫して正しい情報、必要な情報を集めにくくなったのでは
ないだろうか？

このような時代には、一体どのような営業手法が効果を発揮するか？

実は、意外とアナログなベタベタ営業ではないかと考えている。

現に、私のご支援先ではこの方法で非常に良い結果がドンドン
出ているのだ。

本号では情報の信憑性が問われる、人と人のコミュニケーションが
希薄化している現代において必要な営業法を検証したいと思う。

私が考える現代に必要な営業戦略は非常にシンプルである。

１）社長が切り込み、社員がフォローする（受注は社長、その後の
　　日々の売り込みと対応を営業担当者が行う）

２）基本はリストアップしたターゲットにＤＭを送り、反響を獲得した
　　上でアポを入れて訪問する（とにかく会って商談する）

３）一回の営業で契約出来なくても、断られても、会えるまで何回でも
　　訪問する

４）お客様と取引している既存業者（＝自社にとっての競合）のことは
　　無視して攻め続ける（価格や商品はしっかり確認する）

５）商圏はお客様の支店や支社があるところ（ニーズのあるところ）なら
　　どこでも行く

６）一度取引を開始したら、お客様が要望を出してくる前に先手を打って
　　提案し続ける

７）お客様ごとに担当者を付け、２４時間体制でフォローする

８）少々高くても自社を利用してもらえるような対応を徹底する

９）営業担当者に数字責任を徹底させるが、その分、公平な評価をする

１０）営業担当の挨拶や言葉づかいなど、躾やマナーを徹底する

実は、私が考えるこれと同じような戦略的な訪問営業で、わずか１０年で
年商８０億円の会社を創り上げた会社がある。

社長曰く、『当たり前のことをやっているだけ』ということだ。

『当たり前』と思って、皆さんもドンドン営業を仕掛けていって
いただきたい。
少々きつくても、必ず結果に結びつくはずである。

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.454に掲載されています。

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