橋本直行の「トップの視点」　【ベテランの売り方】

ベテランの営業担当者よりもまだ経験の浅い若手の営業担当者の方が、
バリバリ売って成績を上げているのは、多くの営業組織で見られる
状態である。

この要因として考えられるのは、ベテラン社員の営業にかける情熱が
年とともに減退し、フットワークが鈍くなって、新しい情報を得る
こともしなくなったことだ。

しかし、それだけと片付けるのは早計だ。

商談中の顧客には、「だまされたくない」という潜在意識があり、
それも関係しているのである。

つまり、ベテランの営業担当者には、慣れによる余裕があるため、
それが逆効果になり、「うまく買わされるんじゃないか？」という
顧客の心理を生むことがあるのだ。

普通に考えれば、知識も経験も増すベテラン担当者が若手担当者に
負けるはずはない。
しかし、そういう視点で見ると、若手担当者の方が誠実で親身な
印象を与えることができていると分析される。

ベテランの営業担当者は、顧客の「だまされたくない」という不安を
取り除くため、まずは事例紹介に力を入れるなど、新たな工夫をし、
若いときとは売り方を変えていく必要がある。