出口康介「もっと儲かる」【お客様に伝わっているかどうかを見直す】

「物流企業こうすればもっと儲かる」【お客様に伝わっているかどうかを見直す】筆者：出口康介

今年も営業担当者向けの『営業基礎研修』を実施しており、参加企業の
皆さんにはたいへん満足していただいている。

つい先日も同研修を名古屋で実施し、参加されたある会社様からは
是非継続的に実施して欲しいと、追加でお申込をいただくほど盛況である。

第一回の研修は『最新の業界動向』と『新規顧客を獲得するための強み
（＝独自固有性）探し』という内容で研修を実施した。

このメルマガでは繰り返しお伝えしていることだが、『自社の強み
（＝独自性、セールスポイント）を明確化する』ことは、マーケティング
の原理・原則であるのだが、改めてその意味を少し違った表現で
お伝えしよう。

■自社の強みを明確化する
　⇒価格競争で疲弊しなくて済むように、競合他社より確実に勝っている
　　自社のアピールポイント（＝差別化要素）を見つけて下さい

　⇒同時に、固有名詞や数字を上手く使って、具体的に荷主担当者に解り
　　やすい言葉でそれを表現して下さい

というようなニュアンスでとらえていただきたい。

これまで何回もお伝えしてきた内容だが、これまでの伝え方と少し違って
いるポイントは『固有名詞や数字』を使ってより具体的に表現するという
点だろう。

研修をやているとよく解るのだが、多くの営業担当者は自社の強みや
セールスポイントを説明する際に『抽象的な表現』になりがちなので
相手に上手く伝わらないということが多々ある。

例えばこのようなケースが実際にあった。

『うちの強みはドライバーの対応力です』とお答えになった参加者が
いらっしゃった。

言葉で言うとまさにこの通りなのだが、競合他社の多くが同じような
言い回しで売り込んでいることと、『対応力』という言葉が持つ意味が
各社違っているので本当は『その違いを具体的に伝える』ことが必要に
なってくるのだ。

つまり、それが『自社の強みを明確化する』という意味である。

そこで、今回のような抽象的な表現になりがちなケースでは以下の二点
を考慮に入れて表現していただきたい。

例えば、上記の例で言うと・・・

１）『対応の良さ』とはお客様から見て具体的に言うとどういうことか？

　例１：急に配送場所が変更になった時でも柔軟に対応してくれる

　例２：着いた時と帰る時に、必ず責任者に挨拶と一言声を掛けてくれる

２）何故そのような良い対応ができるようになったのか？

　例１：３ヶ月に１回、全ドライバーを集めて研修を実施しているから

　例２：自社独自の資格があり、お客様アンケートの集計結果を基に
　　　　表彰式と社内報への掲載を実施しているから

いかがだろうか？

日々の販促活動で皆さんがお使いの言葉は『固有名詞や数字』を上手く
使ってお客様が解りやすい表現になっているだろうか？

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＊このコラムは、ロジスティクスグループ配信の経営情報マガジン
　「物流企業こうすればもっと儲かる」vol.448に掲載されています。

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