橋本直行の「トップの視点」　【ズバリ本題に入る】

営業ハウトゥー本を読むと、「営業訪問時には、まず軽い世間話から
スタートせよ」といった内容が書いてあることが多い。
しかし、これはケースバイケースである。

初回訪問なのか再訪問なのかで違ってくるし、PUSH型のアポなのか
PULL型のアポなのかにもよる。
また、相手のキャラクターや状況（忙しいのかどうか等）によっても
変わってくる。

特に最近では、すべての活動スピードが上がっているためか、商談も
単刀直入でいきなり本題から入る方を好む人の割合が増えている。

昨年末に、1日に複数の引越会社から見積りを取る機会があったのだが、
最後の方に来てもらった営業マンから振られた世間話に付き合うのは、
正直言ってかなり億劫だった。

世間話をうまく持ちかけるのは、結構テクニックが要るものだ。
しかし、今の営業担当者には、そのテクニックは前ほど必要ない。

空気を読みながらも、はじめからズバリ本題に入るやり方が第一と
考えて商談を展開すればよい。