橋本直行の「トップの視点」　【顧客の立場になる訓練】

セブン＆アイ・ホールディングス会長の鈴木敏文氏がよく言うとおり、
「顧客の立場で」発想する企業が、顧客の支持を得て繁盛することが
できる。
「顧客のために」では、発想が独善的になってしまう危険性が高い。

商談における営業担当者のスタンスも、これと全く同じである。
顧客の立場で発想し、企画を立案できたら、受注につながるのだ。

顧客企業の業種、業態、業界内ポジション、経営理念、ビジョン、
方針、戦略、および商談の窓口部署のミッション、社内ポジション、
窓口担当者のミッション、社内ポジション等を理解し、「自分が同じ
立場に置かれたら、どのような企画があれば助かるか」を考える
必要がある。

このような発想ができるようになるためには、日頃から他人のバック
グラウンドをイメージする訓練をすべきである。

例えば、電車の中で知らない人を観て、身なりや雰囲気から職業や
経歴、年齢、性格（特に長所）などをイメージする。
当たっていなくてもよい。常にバックグラウンドをイメージする
訓練なのである。